B2B: Qué es y cuáles son sus estrategias 


B2B

Este post trata sobre el concepto de B2B.

En el te hablaré sobre:

  • Qué es el B2B y cuáles son los tipos de empresas que existen dentro de este ámbito.
  • Lista de estrategias B2B, distinguiendo entre aquellas más enfocadas a la generación de nichos y aquellas que se usan más para ampliar el número de clientes.

¿Qué es el B2B?


El B2B es la relación comercial que se establece entre 2 empresas, según la cuál una de ellas se encarga de proporcionar servicios o productos que son necesarios para el correcto funcionamiento de la otra.

Como seguramente sabes, el término B2B significa literalmente “Business to business” (de negocio a negocio). ¿La razón?

Pues surge de la necesidad de explicar la posición de las empresas que no venden sus productos a clientes individuales sino a clientes privados que forman parte de organizaciones (en sentido estricto comercian con representantes de la empresa).

Qué-es-el-B2B
Definición de B2B y esquema explicatorio del proceso

De esta forma, se genera una relación en la que existen empresas que operan con el objetivo de mejorar y asegurar el desarrollo de otras empresas a través de los productos y servicios que generan.

Con el auge de internet este tipo de relaciones se han potenciado enormemente. Y no solo por todos los servicios B2B que se prestan a través de la red, sino también porque la adquisición de productos clave (vitales para el funcionamiento de una empresa) ha ganado en eficiencia y rapidez.

Dicho de otra manera, el éxito de una determinada empresa hoy día no depende solo de su funcionamiento interno, sino también del funcionamiento externo asociado (cuanto mejor es este funcionamiento, mejor es el punto de partida y progresión de los procesos internos).

Las empresas B2B pueden aportan a otras empresas 5 tipos de productos diferentes:

  • Materiales: Utensilios o mercancía que son usados de forma simple.
  • Maquinaria: Productos por lo general más complejos y que requiere de procedimientos elaborados para su uso.
  • Software: Uso de programas digitales para agilizar, mejorar o administrar mejor los procesos internos
  • Servicios: Procesos de la propia empresa son realizados por una empresa externa asociada.
  • Consultas: Recibir asesoramiento o ayuda de expertos para poder llevar a cabo los procesos internos de forma independiente. 

Este modelo de mejora “intraempresa” implica que no existen negocios completamente independientes (que puedan operar solos).

Es importante recordarte esto, porque tendemos a valorar a las grandes marcas y a minusvalorar a las más pequeñas. Pero en el ecosistema empresarial en el que nos movemos son importantes ambos tipos de empresas.

Estrategias B2B


Más allá de los tipos de empresas B2B que te he comentado en el apartado anterior, lo cierto es que con la llegada de la era digital los sectores que más han crecido han sido el de servicios y consultas.

Y lo han hecho a partir de una serie de estrategias que se han demostrado muy efectivas para su crecimiento. Vamos a ver a continuación cuáles son:

4 estrategias B2B básicas

El objetivo fundamental de este tipo de estrategias es crear una imagen de marca clara a partir de la cuál se genere una relación de confianza con el cliente.

4-estrategias-B2B-básicas
4 Estrategias B2B usadas para establecer la “imagen de marca”

Es decir, cómo seguramente sabes lo que se busca es que el cliente se sienta naturalmente atraído para interaccionar con la marca. Y esto se consigue mediante varias estrategias diferentes:

1.Estudios de comportamiento

La frase “conócete a ti mismo conoce al enemigo” encaja perfectamente en esta descripción. 

Con estas estrategias se busca analizar objetivamente el desempeño y objetivos propios, y como estos se relacionan con los clientes que buscan lo que tu ofreces.

2.Búsqueda de nicho específico

En este caso se busca poner el foco sobre lo que quieren específicamente los clientes. O dicho de otro forma, se busca establecer patrones de necesidad muy concretos para poder redefinir el conjunto de procesos B2B propios.

Por ejemplo, ciertos nichos prefieren una comunicación más informal y por correo, mientras que otros prefieren que les hablen de manera más formal y a través de llamadas telefónicas. Estos son patrones de necesidad diferenciales que influyen en la metodología de trabajo de cada empresa.

3.Presencia digital directa

La posibilidad de acceder a la información de los servicios de una empresa de forma rápida y cómoda no es a día de hoy una simple estrategia más, sino que es la más importante y básica.

Esto se consigue mediante la presencia de un sitio web bien diseñado que permita entre otras cosas:

  • Conocer información general de la empresa
  • Entender como funcionan los servicios que ofrece
  • Proporcionar una vía de comunicación para resolver dudas o problemas
  • Aportar valor adicional a través de contenido que los diferencie del resto de competidores
  • Diseño agradable y manejable que invite al usuario a invertir más tiempo en la página

4.Presencia digital en redes

Las redes sociales son un punto de encuentro en el que compartir información que una empresa quiere aportar y que otra quiere buscar.

En este sentido, las redes sociales no limitan quién es el sujeto pasivo y quién es el activo (como si ocurre con la página web).

Tanto la empresa que ofrece servicios como la que los busca pueden encontrar lo que quieren o ser encontrados indistintamente.

Además, la interacción con otros contactos no tienen porque ser meras transacciones unidireccionales, sino que ofrecen posibilidades de colaboración o crecimiento de múltiples maneras.

3 estrategias B2B avanzadas

El objetivo fundamental de este tipo de estrategias es consolidar una serie de procesos que permitan la adquisición constante de nuevos clientes.

Es decir, las estrategias que vimos en el apartado anterior se encargan de establecer una base de clientes muy definida a partir de ideas claras y simples, mientras que las estrategias que te voy a mostrar a continuación usan procesos repetitivos con pequeños cambios constantes para centrarse en una base de clientes mucho más amplia e indefinida: 

1.Uso de la publicidad

3-estrategias-B2B-avanzadas
3 estrategias B2B usadas para ampliar la base de prospectos

Los anuncios juegan un papel clave en la exposición global de los servicios de una marca. Buena prueba de ello es la enorme competitividad que existe en este ámbito (la publicidad es el motivo principal del crecimiento de la economía basada en internet).

Las principales plataformas para mostrar anuncios por parte de las empresas B2B son:

  • Redes sociales (LinkedIn es la más importante con diferencia)
  • Motores de búsqueda (Google, Bing, Yahoo, etc…)
  • Páginas especializadas (Según el tipo de sector en el que trabajen)

2.Referencias de contactos indirectos

En la práctica seguramente te imaginas a las estrategias B2B como una interacción entre dos actores (cliente y proveedor).

Pero en realidad, en muchas ocasiones hay un tercer actor en liza. Contactos que no son clientes pero recomiendan el servicio o producto a otras empresas.

En concreto, existen dos tipos de contactos que realizan referencias:

  • Los que te conocen solo por tu reputación general
  • Los que fueron tus clientes en su momento y aún conservan una buena percepción de la marca

Los contactos de referencia representan la importancia de mantener una estrategia clara incluso cuando no se traten de prospectos potenciales.

3.Marketing automatizado

Esta estrategia realmente es una capa extra que se superpone a todas las estrategias de las que hemos hablado hasta ahora (tanto las básicas como las avanzadas).

Todas las estrategias generan información por interacción entre proveedor y empresas.

Pues bien, el marketing automatizado es un conjunto de procesos que se encargan de administrar esta información y de proponer nuevas soluciones basadas en el tratamiento de datos.

De esta manera, se consigue ampliar la escala y la complejidad de las operaciones comerciales, ya que muchos procesos innecesarios son eliminados y/o sustituidos por otros más eficientes.

Esto es posible gracias a soluciones tecnológicas que apenas consumen recursos de la empresa.

Referencias



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